lunes, 2 de febrero de 2009

La dura tarea del Gerente de Mercadeo en Venezuela


En Venezuela la tarea del Gerente de Mercadeo es nada fácil. Acosado por regulaciones de precios, control de cambios, regulación publicitaria y el Gobierno como real y potencial competencia; lograr una gestión de mercadeo que logre captar market share es casi un milagro. Este artículo busca orientar en cuanto a que hacer en este tipo de situaciones.

La caída de las importaciones por restricción de divisas presenta una escasez de productos sustituible por producción nacional de al menos 20 mil millones de Dólares. Esta es la oportunidad de negocios más importante que se le ha presentado al empresario venezolano en mucho tiempo. Esto va a requerir de una verdadera revolución en todos los aspectos del mercadeo especialmente en el rediseño y reinvención de productos y servicios.

Los mejores profesionales de Mercadeo anclarán una gestión exitosa en 4 palancas para ambientes inusuales de competencia como el que se vive en Venezuela:

1) Mejor Estrategia: La necesidad de reinventar la rueda, de hacer disrupción de romper esquemas es importante para lograr los saltos cuánticos requeridos para crecer rentablemente en mercados estancados y altamente regulados. Estos "quiebres de dogmas" deben hacerse con un pensamiento estratégico claro y bien definido. Aquí la pregunta que un Gerente de Mercadeo deba hacerse es ¿Cómo reinventar sus marcas/productos para liberarse de la competencia frontal y poder crear necesidades y ocasiones de consumo que solamente su empresa capitalice? Un buen libro para caminar en esta dirección es la Estrategia del Océano Azul de W. Chan Kim y Renneé Mauborgne, editado en español y lo consiguen en cualquier buen librería en Venezuela. Otro es Leap: A revolution in Creative Business Strategy de Bob Schmetterer, lo pueden comprar en amazon.com.

2) Más
Innovación y Creatividad: Hacer lo que no se ha hecho antes en la categoría. Hay que experimentar y tomar riesgos para avanzar. Los grandes bateadores de la Grandes Ligas no batean 1.000 sino por encima de 300... De cada 3 o 4 ideas 1 debe funcionar. Grandes problemas se presentarán a quienes no quieran tomar riesgos y jueguen conservador. Mejor que predecir el futuro es inventarlo. Dada este singular ambiente de competencia en Venezuela lo más probable es que la reaplicación no funcione, sólo inventar hará el trabajo. Otro buen libro para entender los Drivers y la metodología disciplinada de la innovación es The Art of Innovation y The Ten Faces of Innovation de Tom Kelly.

3) Mercadeo Popular: Entender que el nuevo mercadeo es precisamente el mercadeo popular dirigido a mejorar la calidad de vida a las clases más necesitadas rentablemente. Esto requiere de profundos cambios en el diseño, modelo de negocios, entrega y comunicación de productos y servicios socialmente responsables. Uno de los ejemplos más tangiles del mercadeo popular es el éxito del prepago en la catagoría celular que ha logrado casi un 100% de penetración en venezuela. Para entender claramente los efectos y la potencia del mercadeo popular basta leer el libro La oportunidad de negocios en la base de la pirámide: Un modelo de negocios rentable que sirve a las comunidades más pobres de C.K. Prahalad editado en español y lo consiguen en cualquier buen librería en Venezuela, otro buen libro está por salir Up and Out of Poverty: The Social Marketing Solution de Philip Kotler y Nancy R. Lee que será publicado en Junio de éste año y disponible para preorden en amazon.com

4) Independencia y apoyo de la Alta Gerencia: Quizás los más difícil para nuestros Gerentes de Mercadeo es la cada más frecuente situación de tener un CEO que no cree en el Mercadeo. Muchos CEO's persiguen una gestión exitosa basado primordialmente en decisiones para mejorar márgenes como reducción de costos, optimización interna de procesos, aplicación de Indicadores Clave de Rendimiento y otras prácticas que lucen conservadoras y nada orientadas a conquistar mercados. Un buen equipo de mercadeo necesita el apoyo de la alta Gerencia para poder aplicar las 3 primeras palancas. Sin un CEO visionario y dispuesto a arriesgar la gestión de Mercadeo de un un buen equipo humano jamás podrá hacer una diferencia.

César Prato
cprato@ideismo.com

2 comentarios:

  1. Hola Cesar,

    Excelentes, estimuladores a la reflexión tus comentarios.

    Te recomiendo que veas la entrevista que le hizo Mike Wallace a Aldous Huxley en el a~o 1958, allí el expone una acercamiento visionario e interesante con respecto al tema.

    http://www.hrc.utexas.edu/collections/film/holdings/wallace/

    Saludos!

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  2. Disculpa Cesar, el comentario que escribí aquí realmente corresponde al articulo del 14 de abril....

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