Creatividad e Ingenio al Rescate del Bolsillo

PORTADA / VENDER MAS / LOS PUBLICISTAS

Dos directivos de agencias de publicidad discuten sobre cómo la crisis impactará el mercado venezolano, y las estrategias o herramientas que deberán implementar los creativos para mantener la rentabilidad de sus clientes y marcas.

Según Philip Kotler, uno de los fundadores del marketing moderno, y por ende referencia, a escala mundial, esta disciplina, tal como la conocemos, debe cambiar y evolucionar a algo más acorde con los tiempos actuales. En un escenario de recesión económica global, tal afirmación resulta apropiada y pertinente para agencias, clientes, anunciantes, inversionistas e incluso consumidores.

Y si bien es cierto que aún se desconoce en qué medida se verá afectado el mercado venezolano por la crisis, desde ahora los actores del sector publicitario deberán estar atentos y analizar el nuevo contexto de regulaciones y cambios de hábitos de compra para evitar mayores pérdidas a su negocio.

José María Costa, quien está a cargo de JMC Y&R, agencia cuya plataforma es de servicios en comunicaciones integradas, por un lado asegura que el 2008 fue de crecimiento y logros, pero explica que, en este año, su principal reto es profundizar líneas de acción orientadas a explotar al máximo la creatividad, principal herramienta para lidiar con la crisis. En su cartera de clientes y marcas figuran: Accenture, Chrysler de Venezuela, Boehringer Ingelheim, Chevron, Colgate Palmolive, El Universal, Goodyear, Hershey's, LG Electronics, Sanford, Telefónica Movistar y Venevisión.

Por otra parte, César Prato, director de Publiteca que ya lleva en el mercado 24 años ofreciendo servicios de consultoría, investigación de mercado y comunicaciones corporativas, comenta que los factores claves para enfrentar estos nuevos tiempos son: estrategia, innovación y creatividad, no entendida como creatividad publicitaria, sino como una generación constante de ideas. Así, la agencia atiende a Epson, Del Sur Banco Universal, Circuito Nacional Belfort, Subway, Senos Ayuda, Paisa, KFC, PizzaHut, Big Cola, entre otros.

Mercados Emergentes La realidad mundial definitivamente afectará el bolsillo de los consumidores, pero lo hará aún más en la estrategia de mercadeo de los clientes. Prato es partidario del “mercadeo de economías de libre mercado”, y tiene la impresión que para algunos países de América Latina, incluido Venezuela, se debe producir un cambio. “No me atrevería a decir que es un mercadeo socialista, pero si me atrevería a decir que los anunciantes han dedicado mucho de su tiempo a tratar de venderles más productos a las mismas personas, y que hoy en día vamos a tener que trabajar en rediseñar y reconceptualizar productos y servicios, porque allí hay probabilidades de hacer dinero”. Esta es otra de las más recientes tendencias en el mundo de la publicidad y que advierte Philip Kotler con su propuesta de “mercadeo de la pobreza”. Surge entonces la interrogante de cómo atender este mercado emergente. Prato pareciera tener la respuesta. “Para los próximos 10 ó 15 años, el gran reto de las empresas venezolanas será saber cómo mejorar la calidad de vida de los consumidores de las clases más populares con productos y servicios reinventados, que a la vez estén montados en un modelo de negocio rentable”. Y es que para él, no se puede volver al modelo capitalista puro de libre mercado, sino que se deben aprovechar y capitalizar esos segmentos populares, como clientes importantes de la mezcla de mercadeo de las marcas venezolanas y extranjeras que operan en el país”, finaliza el director de Publiteca.

Prato incluso manifiesta que “hay que quitarse el sombrero ante los anunciantes que se afrontan a un ambiente hostil con un desestímulo constante a la inversión”, razón por la cual todo su equipo se enfoque, ahora más que nunca, en tratar de resolver sus problemas de comunicaciones de mercadeo.

Tiempos de Incertidumbre
Aunque los tiempos de crisis son difíciles de enfrentar y sobrevivir, quienes son optimistas y perspicaces los perciben como momentos de oportunidades. Es por ello que los expertos en publicidad deberán comprender la importancia de asesorar al consumidor, pues así lograrán una mayor participación en el mercado. Se habla entonces de eficiencia de la comunicación en medio de la limitación de los presupuestos.

“La experiencia de otros países de América Latina sirve para comprobar que, en tiempos de crisis, no hay que abandonar al consumidor. Es en estos momentos cuando las marcas tienen que acompañar más de cerca al cliente, recordarles que estamos con ellos en las buenas y en las malas. Es vital mantener activas iniciativas comunicacionales en tiempos de crisis, ya que para fomentar la confianza del consumidor en la marca y crear fidelidad, es necesario establecer diálogos, mantener la relación viva”, expone Costa.

De esta manera, la publicidad se convierte en el mayor aliado para el consumidor. Para las agencias resulta imperativo manejar una comunicación creativa con sentido estratégico, pues sólo así lograrán mantener a las marcas consolidadas e impulsar la venta de nuevos bienes o servicios.

Para Prato todo se trata de “mantener el ruido”, refiriéndose no sólo al tema del posicionamiento visto como que los clientes sepan qué significa la marca, y que eso que sea lo que significa sea lo que el anunciante quiera que signifique, sino que además se debe lograr lealtad y una conexión emocional con el producto. Pero hace la exhortación que la publicidad no le resuelve los problemas a los clientes en momentos difíciles. “La publicidad tiene una función puntual y es ideal en momentos y ambientes especiales de mercadeo, pero es tan sólo un arma dentro del arsenal de las comunicaciones en mercadeo; entonces no se puede usar para todo. Tiende a resolver, y esta es mi opinión, más problemas en ambientes de libre mercado, que en ambientes como los que estamos viviendo ahora en Venezuela”.

César Prato, director general de Publiteca. “El crecimiento de presupuesto publicitario no va a ir más de la mano de la inflación, y habrá una transferencia de dinero hacia otras técnicas”.

La inversión publicitaria podría verse afectada dependiendo del impacto que esta recesión tenga en las ventas. Si las ventas de los clientes disminuyen, lo más probable es que se reduzca el presupuesto de mercadeo y, por ende, todo el componente publicitario. Costa añade que “la inversión publicitaria creció en inversión, pero no tuvo el mismo crecimiento que la inflación. En este sentido, se abre un camino de oportunidades y retos para enfrentar esta realidad”.

No es tarea fácil, pero con menos recursos económicos, los creativos se ven obligados a hallar nuevas estrategias para seguir haciendo su trabajo, mantener a flote sus marcas y optimizar los resultados del negocio. El representante de Publiteca revela que el 2008 fue un año normal o no extraordinario en el que se perdieron algunas cuentas y se ganaron otras, siendo este un escenario frecuente de la industria. Este año pudiera seguir ocurriendo lo mismo y es por ello que especialmente las agencias tratan de profundizar su oferta de servicios. “El crecimiento de presupuesto publicitario no va a ir más de la mano de la inflación, y habrá una transferencia de dinero hacia otras técnicas, por ejemplo, habrá clientes que no van a querer pagar los altos valores absolutos de un canal abierto de televisión y van a buscar opciones en cable u otros medios alternativos”.

PARA TENER EN CUENTA • Diversifique su inversión en publicidad y mercadeo, procurando opciones innovadoras y segmentadas de llegar a sus consumidores. • Invierta en Inteligencia de Mercados. La información se revaloriza en las crisis, ya que se debe tener una muy clara percepción de cómo los públicos perciben la calidad de los productos y servicios, así como los valores de las marcas. • Modifique su estrategia y, si ello aplica a su negocio, diversifique sus públicos, ensayando una publicidad más impactante y creativa. Por supuesto, este proceso debe estar respaldado por una oferta de valor apropiada a cada segmento. Los clientes de los estratos populares ganan importancia. • Hable con el cliente en su idioma y en sintonía con los temas que le interesan. La publicidad basada en un discurso estándar ya no resulta una herramienta de venta eficiente. • Procure fidelidad, más que resultados de corto plazo en materia de facturación. Conservar clientes es una de las claves de un eficaz mercadeo en momentos de recesión. La publicidad puede ayudar en este propósito, pero no puede ser el centro de su esfuerzo de marketing. Iniciativas BTL pueden ser efectivas. • Las agencias han diversificado su oferta de servicios y se han hecho más integrales. Por ello, conviene revisar bien esas ofertas, de manera de aprovechar lo que más conviene, en términos de efectividad y costos. No se quede en lo tradicional.

Esa es una de las tendencias que ha cobrado mayor fuerza en los últimos años, más acciones y medios no tradicionales, porque lo que realmente importa es descubrir nuevos métodos para llegarle al cliente de manera original y efectiva.

Ese es el caso de JMC Y&R que cuenta, por ejemplo, con unidades específicas que manejan toda la parte de análisis de medios, así como el desarrollo de comunicaciones digitales, BTL, que le hablan de una manera diferente al consumidor. “Apostamos por el desarrollo de creatividad que genere resultados en sus segmentos, comunicación que sea estratégica y creativa, con la mejor frecuencia y valores de consumo. Apostamos por una publicidad verdaderamente impactante y contamos con las mejores herramientas tecnológicas y un know how cada vez más especializado”, explica su presidente.

Pero, independientemente de la crisis, existe además la concepción que esta profesión no es remunerada como debería. Prato opina que aunque los clientes valoran mucho el trabajo de sus agencias, ya sea por el ambiente competitivo u otros factores, existe cierto aprovechamiento para reducir los honorarios.

Concluye diciendo que a los clientes lo que más les conviene es invertir en estrategia, en profundidad de contenidos de marca, y para eso, deben pagarle mejor a sus agencias.

Por Margie García Salas.

“El Mercadeo Tradicional ya no Funciona”

MERCADO / TENDENCIAS

A juicio del consultor especializado en Mercadeo, César Prato Villasmil, ninguna estrategia de mercadeo actual está completa sin las herramientas BTL y un uso estratégico de Internet. El mercadeo digital es un mercado “a punto de explotar”.

Fotografía por Pedro Baute

César Prato. “Las empresas no están trabajando en el ambiente propicio para aplicar el mejor mercadeo”.

César Prato Villasmil ha sido consultor en el área de Mercadeo, durante 20 años. En ese lapso ha diseñado estrategias de comercialización exitosas para un grupo muy importante de empresas venezolanas que van desde el Banco Mercantil hasta Churromanía, pasando por Diageo, Digitel, Epson, HP, LG, Excelsior Gama, Cervecería Regional, Movilnet y Evenpro, entre otras.

Se trata de uno de los ejecutivos que mejor conoce las nuevas tendencias en el área de mercadeo. Se ha especializado en técnicas “Bellow The Line” (BTL) y en la aplicación de nuevas tecnologías de comunicación al diseño e implantación de estrategias de comercialización.

A su juicio, una de las nuevas funciones que tienen las marcas es entretener a los consumidores, por lo que el nuevo foco de los gerentes de mercadeo debe ser generar “experiencias de marca permanentes”. Más que vender productos, las denominaciones comerciales ahora cuentan historias que intentan acercar emocionalmente a los potenciales consumidores hacia los valores de un producto o servicio. Identificación parece ser la palabra clave.

Gerente: En términos generales, ¿cómo evalúa el mercadeo que se hace en el país?

César Prato: Venezuela nunca había pasado por un momento tan delicado como este. El mercadeo se basa en economías de libre mercado para funcionar, y problemas como las restricciones de precios, desabastecimiento, limitaciones en la comunicación, con la Ley Resorte, y la caída de la inversión, por los pocos incentivos que existen, han hecho que la mezcla mercadotécnica tradicional sencillamente no funcione. Las empresas no están trabajando en el ambiente propicio para aplicar el mejor mercadeo, sino que estamos inventando cosas para adaptarnos a esta realidad. Hay muchas empresas industriales grandes, con productos regulados, cuyos márgenes se han venido prácticamente a cero, y todavía tienen la convicción, yo diría que la religión, de seguir produciendo.

G: ¿Cómo, entonces, se están adaptando?

CP: Inventando otros tipos de productos, distintos a su portafolio básico tradicional, para mejorar sus márgenes. Los empresarios han hecho una labor titánica para sobrellevar esta situación, pero estamos llegando a un colapso generalizado. En materia de comunicación, pasa un poco lo mismo. El cierre de RCTV ha reducido en más de 30% el espectro de medios al cual se orientaban las inversiones. Las empresas tienen que buscar otras formas de comunicar. Lo grave es que las compañías que hacen productos de la cesta básica están limitadas a nivel de inversión y comunicación.

G: El cierre de RCTV ha generado una suerte de barajo en la mezcla de medios tradicional para invertir. ¿Cómo ve usted ese proceso?

CP: La tendencia mundial es que la TV abierta ha ido desapareciendo, aunque en Venezuela fue una situación forzada. El Mercadeo, a escala mundial, se ha preparado para eso y las empresas planificadoras se han orientado al uso de nuevos medios o a un mejor uso de los medios existentes. Además, está el fenómeno de la TV por cable que ha venido creciendo sustancialmente y que seguirá creciendo. Tengo entendido que está previsto un lanzamiento importante de TV por cable en Venezuela este año, que viene de Telefónica, el cual puede llevar la penetración a 50% ó 60%, cosa que me parece buena. La movida mundial es una transición del modelo de TV abierta al modelo por cable. En consecuencia, tiene que incrementarse el uso comunicacional de las herramientas BTL, que han permitido que las empresas diseñen experiencias de marca que son más impactantes para los consumidores y generan mayor conexión emocional.

TRANSICIÓN. “La tendencia mundial es que la TV abierta ha ido desapareciendo, aunque en Venezuela fue una situación forzada. El Mercadeo, a escala mundial, se ha preparado para eso y las empresas planificadoras se han orientado al uso de nuevos medios o a un mejor uso de los medios existentes”.

G: Todos esos problemas que usted señalaba, ¿cómo han afectado al consumidor y cuáles cambios han generado en sus hábitos de compra?

CP: Los consumidores venezolanos son unos “early adopters” para todo. Les encanta la tecnología y están muy orientados a las modas. Eso llega hasta la base de la pirámide de la población. Es un consumidor arriesgado, atrevido y que disfruta mucho comprando, lo cual es el sueño dorado para toda la gente de mercadeo. Este consumidor, sin embargo, está muy disgustado, porque no consigue los productos básicos, que son insustituibles. Un consumidor así no es bueno para la mezcla de mercadeo, porque se hace más resistente a las estrategias comerciales. El consumo, en situaciones de escasez, pierde ese carácter de satisfacción y se convierte en un drama. Las marcas se pueden ver afectadas, porque pierden presencia, ya que la gente compra lo que hay en los anaqueles.

Internet
Gerente: Existe una suerte de fiebre por la aplicación de nuevas tecnologías al Mercadeo. Internet se ha convertido en el medio donde se asientan todas las expectativas. ¿Cuál es, a su juicio, la situación real del mercadeo digital en Venezuela?

César Prato: Tenemos buen nivel, pero con un desequilibrio. En los países desarrollados, la penetración de Internet llega a casi 90% de los hogares y, además, también tienen 90% de penetración celular. En el caso de Venezuela, la penetración de Internet es baja. Con los cybercafés y las conexiones en las oficinas, puede llegar a 30% de la población. Sin embargo, es una maravilla hacer mercadeo digital. Cuando se interactúa cara a cara con el consumidor, que es la base del BTL, se enriquece la relación. Un comercial de TV nos convierte en un ente pasivo, y eso pasa con todos los medios de comunicación masiva. Cuando se crea una experiencia de marca, con un stand, por ejemplo, la marca interactúa con sus consumidores reales o potenciales.

G: ¿Hay limitaciones o puntos débiles en el mercadeo digital?

CP: Uno de los problemas que se genera es la pérdida muy rápida de ese contacto con el consumidor, pero el BTL es esencialmente maravilloso. Nuestro negocio se basa en el alcance y la frecuencia, y la única forma de compensar ese problema de las técnicas BTL es con interactividad digital o remota, y eso es lo que la Web da, haciendo que la gente pueda interactuar con la marca diariamente. Ahí todavía estamos débiles, pero existe un crecimiento importante. Con Internet se va a repetir el fenómeno de crecimiento exponencial de los celulares, porque sin una presencia digital concreta, permanente y eficiente, ninguna estrategia de mercadeo está completa, no es una estrategia de 360°.

G: Pero, la inversión publicitaria en Internet sigue siendo muy baja, apenas llega a menos de 2% de la torta…

CP: La escasa penetración actual no es atractiva para los anunciantes en Venezuela, pero Internet es la inversión publicitaria que más crece a escala mundial. Los anunciantes no le han prestado mucha atención al mercadeo digital, por lo que se importan modelos y no se crean estrategias propias. Creo, sin embargo, que es un mercado que está apunto de explotar, pero no puede crecer más rápido que la penetración. Los mismos modelos de distribución Wi-Max o Wi-Fi, que serían ideales para ir cerro arriba en los barrios, no están activos, o apenas se están haciendo las inversiones. El modelo satelital, como DirecTV o el que, entiendo, usaría Telefónica en su entrada, que es inicialmente TV por cable, pero evolucionaría muy pronto a Internet, permiten que mucha gente tenga el servicio con sistemas prepago.

MEDIRLO TODO. “En 20 Años, no habrá nada que un departamento de Mercadeo pueda hacer que no sea medido. Y eso no significa una camisa de fuerza, porque sin creatividad e innovación el mercadeo muere. En Venezuela, no se mide adecuadamente la efectividad de, prácticamente, ningún medio de difusión”.

Medir Para Crecer
Gerente: Uno de los puntos clave para los anunciantes es alcanzar la mayor efectividad de su inversión. En Venezuela, eso es un problema, porque no existen muchos instrumentos para medir ese factor. ¿Esa situación realmente cambia con el uso de herramientas BTL o con el mercadeo digital?

César Prato: Existe un fenómeno global en todos los departamentos de Mercadeo de las empresas más importantes del mundo, que tiene que ver con los indicadores claves de rendimiento. Es el “acountability” de la gestión de mercadeo, desde el diseño de productos hasta la fijación de precios, pasando por el funcionamiento de los canales de distribución y el tema de la comunicación. Esta es una tendencia no sólo global, sino permanente. En 20 años, no habrá nada que un departamento de Mercadeo pueda hacer que no sea medido. Y eso no significa una camisa de fuerza, porque sin creatividad ni innovación el mercadeo muere. Eso afectará el tema de la comunicación. En Venezuela no se mide adecuadamente la efectividad de, prácticamente, ningún medio, y eso pasa hasta con las estrategias BTL. Cerca de 50% del presupuesto de mercadeo de las marcas se destina a BTL, lo que significa una inversión de 300 ó 350 millones de dólares al año. Poco a poco, esa ausencia de controles cambiará y un aliciente para eso es el mayor uso de prácticas de Web Marketing, cuya efectividad es más fácil de comprobar. Los medios tradicionales tendrán que adaptarse.

G: A su juicio, ¿qué les falta a los gerentes de mercadeo venezolanos para ser mejores?

CP: Los gerentes de mercadeo en Venezuela son una maravilla, pero podrían ser mejores, porque en eso no hay techo. El solo hecho de trabajar en esta realidad demuestra que son buenos. En mi criterio, el reto sigue siendo la actualización, ya que este es un negocio súper cambiante. En el mundo se escriben cerca de 1.500 libros de mercadeo al año, así que hay que escoger muy bien los cinco, por lo menos, que cualquier gerente debería leerse. Hay muchas tendencias caminando: el mercado boca a boca, las marcas culto, planificación estratégica innovadora, o el fenómeno de las ideas en 360°. Además, está el desarrollo de nuevas tecnologías para el manejo del retail y la publicidad digital. Gran parte del trabajo del gerente de mercadeo es generar ideas, si no es capaz de hacerlo no es un buen profesional. En el entendido, de paso, de que por cada 30 ideas que se generan, sólo tres alcanzan a funcionar y hay que escoger una. En Venezuela se sigue haciendo un mercadeo muy orientado a los modelos clásicos, pero hay todo un mundo allá afuera que se debe conocer.

Por Armando J. Pernía.

Mercadeo Social o Mercadeo Popular

Pronto sale el libro en inglés de Philip Kotler y Nancy R. Lee Up and Out of Poverty: The Social Marketing Solution que trata sobre el nuevo fenómeno de Mercadeo Social inspirado primordialmente en el libro "La oportunidad de negocios en la base de la pirámide: Un modelo de negocios rentable que sirve a las comunidades más pobres" de C.K. Prahalad editado por cierto en español y disponible en Venezuela. En el libro de Kotler se propone que el nuevo mercadeo es precisamente el mercadeo popular o social dirigido a mejorar la calidad de vida a las clases más necesitadas rentablemente para el sector privado. Esto requiere de profundos cambios en el diseño, modelo de negocios, entrega y comunicación de productos y servicios socialmente responsables.

El concepto de crear programas antipobreza comenzó en el siglo diecinueve y continua hasta hoy donde 1/6 de la población mundial gana menos de un dólar diario. Otros dos millardos de los 6 millardos que hoy somos ganan menos de dos dólares diarios.

Muchos libros han sido escritos sobre el problema de la pobreza y ofrecen diversas soluciones para combatirla. Los expertos han puesto sobre el tapete cuatro teorías diferentes de las causas del problema de la pobreza y han ofrecido algunas soluciones para erradicarla. La teoría más simplista es que los Pobres se han impuesto esa condición ellos mismos porque son flojos, no tienen educación y prefieren vivir de limosnas y ayudas en vez de hacer esfuerzos para salir de la pobreza. La solución implícita es por supuesto tratar de cambiar su actitud y conducta para que salgan de la pobreza por esfuerzo propio. Pero entendiendo que algunos pobres son responsables de su condición, es fácil concluir que la mayoría de ellos lucharía por salir de la pobreza si encontraran empleo y un lugar decente donde vivir.

Otra teoría también simplista es que la pobreza es el resultado de los pobres teniendo muchos hijos. Cada nuevo hijo hace la familia más pobre. En conclusión la pobreza es consecuencia de la superpoblación. Aquí la solución propuesta es que si los pobres tuviesen menos hijos el problema de la pobreza se solucionaría. La versión más moderna de esta propuesta se consigue en el libro del autor Meadows: Limits of Growth. China representa el mejor ejemplo en restringir a las familias para tener solamente un hijo. Sin duda esto ha contribuido sustancialmente a la reducción de hogares viviendo en estado de pobreza en China.

Otra teoría interesante es que la pobreza persiste porque los pobres no son propietarios de activos sobre los cuales pedir dinero prestado. Esta teoría ha sido propuesta por el economista peruano Hernando De Soto en su libro "El Misterio del Capital: Porque el Capitalismo funciona en el Occidente y falla en el resto del mundo". De Soto argumenta que la verdadera fuente de la riqueza es la propiedad privada (debidamente registrada y transaccional). Generalmente la propiedades de los pobres no son reconocidas por las instituciones financieras y por ende no funcionan como garantía de préstamos. Para De Soto la solución es forzar al aparato legal del estado a legitimar las propiedades de los pobres para que esos activos revivan y logren que sus dueños salgan de la pobreza.

Además de estas interesantes teorías ya expuestas la mayoría de los expertos reconocen la pobreza como el resultado de varias causas interrelacionadas que deben atacarse en forma integrada. Si consideramos la visión de Paul Colliers en su libro The Bottom Billion: Why the Poorest Countries are Failing and What Can Be Done About It; veremos que la mayoría de los pobres viven en lo que él denomina "Países Atrapados" definidos así porque viven en Guerra Civil, o por la maldición del recurso natural (Como es el caso de Venezuela con el petróleo), o por que están rodeados por malos vecinos o por estar mal gobernados (regímenes no democráticos o autocráticos) o por cualquier combinación de éstos factores. Collier propone como solución cuatro factores: mejor entrega de ayuda financiera, intervención militar ocasional, padrinazgo internacional y mejor política comercial internacional.

Otra teoría tiene que ver con la ayuda internacional. Jeffrey Sachs, autor de el libro The End of Poverty quiere que el Occidente sea más generoso y dé mucha más ayuda financiera y de todo tipo a los países pobres. Algunos estiman que menos del quince por ciento del dinero donado llega efectivamente a los pobres como resultado de mala administración y corrupción. También la ayuda internacional desestimula que los países busquen y encuentren sus propias soluciones al problema.

En este sentido en el nuevo libro, el Profesor Kotler postula lo siguiente como abreboca:

1) No cree que haya una solución única o más significativa para solucionar el problema de la pobreza.
2) Cree que las mejores soluciones involucran mucho más que el sector gubernamental y el de ONG's. Las soluciones más adecuadas vienen del sector privado con la ayuda y colaboración de gobiernos y ONG's.
3) Cree que la mejor solución es usar las herramientas para entender, influenciar y asistir a los pobres a participar en desarrollar sus propias soluciones.
4) Combina la visión internacional con la nacional y la específicamente local de los problemas de la pobreza.
5) Describe e ilustra con casos reales los pasos más importantes para la planificación, implementación, monitoreo y control del Mercadeo Social.

En esencia el libro busca definir que hacer y como hacerlo para ayudar a los pobres a escapar de la pobreza.

Uno de los ejemplos más tangibles del mercadeo social por ejemplo es el éxito del prepago en la categoría celular que ha logrado casi un 100% de penetración en Venezuela y por ende la mejora de calidad de vida de todos estos usuarios.

Cesar Prato
cprato@ideismo.com

La dura tarea del Gerente de Mercadeo en Venezuela

En Venezuela la tarea del Gerente de Mercadeo es nada fácil. Acosado por regulaciones de precios, control de cambios, regulación publicitaria y el Gobierno como real y potencial competencia; lograr una gestión de mercadeo que logre captar market share es casi un milagro. Este artículo busca orientar en cuanto a que hacer en este tipo de situaciones.

La caída de las importaciones por restricción de divisas presenta una escasez de productos sustituible por producción nacional de al menos 20 mil millones de Dólares. Esta es la oportunidad de negocios más importante que se le ha presentado al empresario venezolano en mucho tiempo. Esto va a requerir de una verdadera revolución en todos los aspectos del mercadeo especialmente en el rediseño y reinvención de productos y servicios.

Los mejores profesionales de Mercadeo anclarán una gestión exitosa en 4 palancas para ambientes inusuales de competencia como el que se vive en Venezuela:

1) Mejor Estrategia: La necesidad de reinventar la rueda, de hacer disrupción de romper esquemas es importante para lograr los saltos cuánticos requeridos para crecer rentablemente en mercados estancados y altamente regulados. Estos "quiebres de dogmas" deben hacerse con un pensamiento estratégico claro y bien definido. Aquí la pregunta que un Gerente de Mercadeo deba hacerse es ¿Cómo reinventar sus marcas/productos para liberarse de la competencia frontal y poder crear necesidades y ocasiones de consumo que solamente su empresa capitalice? Un buen libro para caminar en esta dirección es la Estrategia del Océano Azul de W. Chan Kim y Renneé Mauborgne, editado en español y lo consiguen en cualquier buen librería en Venezuela. Otro es Leap: A revolution in Creative Business Strategy de Bob Schmetterer, lo pueden comprar en amazon.com.

2) Más Innovación y Creatividad: Hacer lo que no se ha hecho antes en la categoría. Hay que experimentar y tomar riesgos para avanzar. Los grandes bateadores de la Grandes Ligas no batean 1.000 sino por encima de 300... De cada 3 o 4 ideas 1 debe funcionar. Grandes problemas se presentarán a quienes no quieran tomar riesgos y jueguen conservador. Mejor que predecir el futuro es inventarlo. Dada este singular ambiente de competencia en Venezuela lo más probable es que la reaplicación no funcione, sólo inventar hará el trabajo. Otro buen libro para entender los Drivers y la metodología disciplinada de la innovación es The Art of Innovation y The Ten Faces of Innovation de Tom Kelly.

3) Mercadeo Popular: Entender que el nuevo mercadeo es precisamente el mercadeo popular dirigido a mejorar la calidad de vida a las clases más necesitadas rentablemente. Esto requiere de profundos cambios en el diseño, modelo de negocios, entrega y comunicación de productos y servicios socialmente responsables. Uno de los ejemplos más tangiles del mercadeo popular es el éxito del prepago en la catagoría celular que ha logrado casi un 100% de penetración en venezuela. Para entender claramente los efectos y la potencia del mercadeo popular basta leer el libro La oportunidad de negocios en la base de la pirámide: Un modelo de negocios rentable que sirve a las comunidades más pobres de C.K. Prahalad editado en español y lo consiguen en cualquier buen librería en Venezuela, otro buen libro está por salir Up and Out of Poverty: The Social Marketing Solution de Philip Kotler y Nancy R. Lee que será publicado en Junio de éste año y disponible para preorden en amazon.com

4) Independencia y apoyo de la Alta Gerencia: Quizás los más difícil para nuestros Gerentes de Mercadeo es la cada más frecuente situación de tener un CEO que no cree en el Mercadeo. Muchos CEO's persiguen una gestión exitosa basado primordialmente en decisiones para mejorar márgenes como reducción de costos, optimización interna de procesos, aplicación de Indicadores Clave de Rendimiento y otras prácticas que lucen conservadoras y nada orientadas a conquistar mercados. Un buen equipo de mercadeo necesita el apoyo de la alta Gerencia para poder aplicar las 3 primeras palancas. Sin un CEO visionario y dispuesto a arriesgar la gestión de Mercadeo de un un buen equipo humano jamás podrá hacer una diferencia.

César Prato
cprato@ideismo.com

Un posible "Exit Strategy" para nuestro entuerto político

En mi opinión la Cuarta República está muerta y sepulta y la Quinta República está entrando en etapa de declinación. No hay otro camino sino la Sexta República. ¿Por qué se hace tan difícil que los políticos entiendan ésto? Porque la clave para fundar la Sexta República está en conquistar y convencer a los Ni-Ni de que se puede hacer un mejor país. Ellos hoy son más del 50% del universo votante y los que hacen la diferencia para ganar las elecciones. Los Chavistas defienden la Quinta a a toda vista (30% de la población votante) y los Opositores (20% de la población votante) defienden la Cuarta al estilo "gallo tapao" hipócrita pero evidente para muchos Independientes y Ni-Ni.

Prefiero llamar Independientes a los Ni-Ni, porque la independencia es una fortaleza importante de un segmento de la población a quien se le ha acusado injustamente de indiferente y apolítico. Independiente es quien ni simpatiza con los líderes opositores ni los oficialistas, quien puede favorecer cualquiera de las 2 tendencias en issues específicos o simplemente ignorar el issue por no parecerle importante. No se van a "cortar las venas" por ninguna de las 2 tendencias y ven la política sin pasiones. De entrada parecen ser los más equilibrados. El experto John Magdaleno los llama "No alineados" que también me parece acertado. Lo más interesante de éste grupo es que un poco más de la mitad está conformado por jóvenes Clases D y E. Otra característica importante de éste grupo es que no toleran ya la polarización y diatriba política entre oficialistas y oposición, de hecho la rechazan hasta el punto de hacerse oídos sordos. Ni ven Globovisión ni ven VTV, ni le creen una palabra a los líderes políticos de uno u otro bando. Si están dispuestos a escuchar al Presidente pero son críticos y racionales con los mensajes que reciben de él.

Siempre me ha parecido muy interesante esa mayoría juvenil en los Ni-Ni porque plantea una estrategia de segmentación Disruptiva y Competitiva con la utilizada por el oficialismo fundamentada en Ricos y Pobres. En otras palabras, ya visto durante muchos años que los Independientes no se sienten atraídos ni por la Cuarta República ni por la Quinta, el líder emergente de la Sexta República debiese plantearse una estrategia de segmentación política de Jóvenes (de edad y de espíritu) vs. Viejos (líderes y política de la 4ta. y la 5ta.) para competir eficientemente contra la muy efectiva segmentación ricos vs. pobres de HCh. Lo ideal sería partir el rancho en dos pedazos: donde los viejos todavía respalden a HCh y los jóvenes independientes y chavistas light se "esperanzen" con un nuevo liderazgo que haga tangible un futuro de progreso para ellos. Un mensaje contundente a los jóvenes para salir de la Pobreza contra el mensaje de "Pobrecitos ellos" del Presidente. Retarlos constructivamente en vez de consentirlos destructivamente.

Pienso que esta estrategia sería muy efectiva ya que los jóvenes (especialmente los de bajos recursos) tienen siempre la energía para el trabajo y la esperanza de progreso para un futuro mejor, fácilmente accionable por un líder carismático con un contundente mensaje político . Se necesita el Cambio para un futuro de progreso y bienestar y no al revés. Un reciente estudio cualitativo y cuantitativo de finales del 2007 muestra que el futuro es muy importante para este segmento y que la gran mayoría de ellos tiene un gran espíritu de emprendimiento, quieren estudiar y sueñan con llegar a tener sus propios negocios, incluso en los estratos más bajos.

A mi modo de ver el nuevo líder debe tener la disciplina para seguir varias estrategias al mismo tiempo:
1) Lograr números de popularidad y aprobación capaces de competir con los de HCh a nivel nacional y números excelentes en jóvenes independientes (Por increíble que parezca, ya hay un líder jóven con experiencia de gobierno que tiene esos números)
2) No necesariamente plantearse una posición de Gobierno a corto y mediano plazo sino un nuevo liderazgo de oposición política en Venezuela (reinventar la Oposición hasta hacer la actual obsoleta)
3) Concentrar su mensaje en el tema del futuro de progreso para Venezuela. O sea plantear claramente a los jóvenes D y E la 6ta. República.
4) Concentrar su mensaje en el segmento jóvenes independientes Clases D y E entre 15 y 35 años. No distraerse con los demás segmentos que se sentirán automáticamente atraídos por éste nuevo mensaje a los jóvenes (Mayores y padres en general)
5) Antagonizar todo lo "Viejo", Ojo no a HCh sino lo Viejo que además de la 5ta. tambien incluye la 4ta. para lograr la polarización que desposicione totalmente al Chavismo.
6) Concentrar y articular a los más brillantes líderes políticos emergentes para conformar el liderazgo político de la 6ta. República, permitiendo a líderes de la 4ta. sumarse si logran reinventarse ante los jóvenes independientes.
7) Configurar un movimiento político al que los jóvenes independientes D y E quieran pertenecer y apoyar.
8) Entender que ésta gesta "SI" se trata de borrón y cuenta nueva políticamente hablando.
9) Saber utilizar eficientemente la comunicación Digital para fines políticos en Venezuela.
10) Lograr contribuciones políticas recurrentes y crecientes en dinero de la mayoría de los venezolanos para sostener la maquinaria necesaria para una hazaña de ésta magnitud.
11) Lograr la masa crítica necesaria para disparar la viralidad de la nueva propuesta.

El reciente tirunfo en los Estados Unidos de Barack Obama tanto en las elecciones primarias como en las Presidenciales muestra que lograr algo así es posible en Venezuela con un líder emergente, carismático que le hable a los jóvenes con el mensaje correcto.

La oportunidad está allí para tomarla. ¿Habrá un líder capaz de correr los riesgos necesarios? 2009 es el año para capitalizar ésta gran oportunidad...

César Prato
cprato@ideismo.com

Responsabilidad Social Empresarial 2009

Algunas de mis reflexiones para el tema de RSE en el 2009 que podrían convertirse en Quickwins para las empresas que buscan capitalizar estratégicamente el tema este venidero año:

1) Locación, Locación, Locación: En Caracas ya hay Gobiernos No Oficialistas en sectores populares (Municipio Sucre y Estado Miranda) por lo que no hay excusas para comenzar a trabajar proyectos cerro arriba con Organizaciones de Desarrollo Social que por cierto ya trabajan desde hace tiempo en estas zonas pero sin apoyo gubernamental ni suficiente apoyo de la empresa privada. Hay proyectos hechos, por empezar y ya en marcha que son maravillosos y sólo están esperando por el apoyo comprometido y apasionado de la empresa privada. Esto puede demostrar al país como la Empresa Privada y el Gobierno pueden trabajar en equipo con rapidez y eficiencia. Se acabó la espera , las condiciones están dadas, no hay más excusas.

2) Más inversión inteligente: Nuestras inversiones en RSE tienen que ser medibles, auditables y socialmente rentables. Hay que trabajar con indicadores claves de rendimiento. Es bueno sincerar esta realidad porque la empresa privada (a menos que sean Corporaciones enormes) no tiene forma de tener esta metodología in-house. Tenemos que canalizar la inversión de RSE a través de asesores y especialistas que actúen como interlocutores válidos entre la empresa privada y los ODS's con sus proyectos . Hay varias organizaciones en este sentido en Venezuela. En mi opinión la más robusta es Venezuela sin Límites (www.venezuelsinlimites.org) en materia de capital humano, metodología, sistemas y alianzas estratégicas. La recomiendo ampliamente. Siempre he dicho que es preferible invertir con otras empresas en proyectos bien dirigidos y de gran impacto social, que en proyectos exclusivos de nuestra empresa con nuestra propia causa y resultados cuestionables.

3) Nuevo enfoque de Marcas Socialmente Responsables: Adicional a que las marcas comerciales inviertan en proyectos de RSE, es muy importante que comiencen a desarrollar y lanzar nuevos productos dirigidos a la base de la pirámide. No sólo es importante que un detergente contribuya a recoger y entregar ropa usada limpia a las comunidades más necesitadas, sino que más importante aún es que logre vender detergente de calidad a esta mismas comunidades a precios realmente accesibles. En otras palabras, mercadeo rentable para la marca, al servicio de la RSE y que mejora la calidad de vida de los consumidores. Para ello es importante meterse en estas comunidades y estudiar a fondo los hábitos de consumo de sus habitantes. Procter & Gamble ha sido un ejemplo en el mundo de como hacer esto bien hecho. Prepago en telefonía celular, TV por cable e internet es otro buen ejemplo. Cada marca importante se debiese plantear este reto para el 2009.

4) Proyectos de RSE sindicados de alto perfil comunicacional: No todas las empresas pueden tener proyectos de alto perfil en materia de RSE. Y menos con las restricciones presupuestarias de marketing communications para el 2009 producto de la recesión generalizada. Lo recomendable es hacer proyectos de alta visibilidad compartidos con otras empresas. Un buen ejemplo es la marca RED promovido por Bono. Las marcas como Apple, Gap, Starbucks hacen cobranding con RED para contribuir a la causa de combatir SIDA en el Africa. En este caso cada vez que compramos productos identificados RED de cada una de estas marcas estamos contribuyendo con la causa porque una parte de ese precio se convierte en aporte automático del consumidor con matching fund de la empresa anunciante (www.joinred.com). Venezuela sin Límites tiene un maravillosos proyecto en este sentido llamado DAR donde las contribuciones a las causas se hacen por Premium SMS al short code DAR precedido de la palabra a la cual la contribución va dirigida. Con un convenio que existe con las 3 operadoras el monto completo del costos del mensaje va directamente a la causa sin que hayan deducciones que no sean impuestos de Ley. Maravillosa oportunidad para en vez de dar, por ejemplo, limosna en la calle cuando vemos al indigente, enviemos la palabra limosna al número 327 (DAR) y la Fundación Techo (dedicada a la causa específica) reciba el aporte.

Feliz Año 2009 para todos!!

César Prato
cprato@ideismo.com

Los Contenidos de Marca construyen Marcas Culto

Muchas reflexiones debemos hacernos para el 2009 en cuanto a ¿Qué le está diciendo nuestra marca al consumidor?
No es una reflexión en términos de ¿Cuál es mi Unique Selling Proposition ó Cuál es mi Promesa Básica / Beneficio Ulterior? Sino una en términos de ¿Qué le está diciendo mi marca a la gente? ¿Cómo conversa la marca con los consumidores?
El mercado venezolano está lleno de marcas aburridas que sólo hablan limitadamente de si mismas y en monólogo. Además lo hacen primordialmente en medios masivos donde la interactividad es imposible. No hay forma que el consumidor les pueda contestar para al menos iniciar una conversación...
Es importante que para el 2009 pasemos el suiche de ser Megamarcas a ser Marcas Culto, o sea marcas queridas y admiradas por los consumidores. En otras palabras, tratar de iniciar una conversación con los consumidores para el año que viene podría darle una nueva dimensión a su marca que la haga más cercana y querida por todos.
Para ello el comienzo es replantearse la estrategia de marca. No pensar en el USP o formatos tradicionales parecidos sino plantearnos una nueva forma de concebir la marca y comunicarla en medios no tradicionales. En vez de marcas que prometen beneficios tratar de tener marcas que cuentan un cuento.
Imaginemos por un momento una estrategia de marca con los siguientes componentes:
1) El Mito: ¿Cuál es la historia de origen de la marca? ¿Cómo nació? Esa historia cotidana La calculadora HP que vendió Wozniak y el Van VW que vendió Jobs para fundar Apple, el garaje donde nació Harley Davidson o HP o Apple, Michael Dell trabajando desde su habitación de estudiante para fundar Dell, Gates abandonando Harvard para fundar Microsoft (lo mismo hizo Zuckerberg de Facebook). O en Venezuela un Evenpro que comenzó con Santiago Otero como surfista haciendo eventos de surf o un Churromanía que nació cuando Ariel Acosta-Rubio y sus socios no sabían que hacer con un local comercial que recibieron como parte de pago en Puerto la Cruz y se les ocurrió montar una venta de Churros o un Juan Carlos Escotet liderando la primera adquisición Hostil en la Bolsa de Caracas para comprar el Banco de Venezuela en los 80 que de alguna forma fue semilla para Banesco.
2) La Tribu: Lograr que un grupo de consumidores adore la marca y en cierta forma la asuman como suya: la defiendan, la critiquen, la mejoren, etc. Mucho poder tendrá la marca si logra identificar consumidores Adorers y además registrarlos en una base de datos para consentirlos y cultivarlos.
3) Los Ritos: Las formas especiales de consumir que son unicas para la marca como el pedacito de limón para la cerveza Corona, el proceso de inicializar un computador Apple, el queso a la plancha de Paisa, El "PIN" de Blackberry. Formas de consumir que se convierten en parte de la cultura del consumidor. También estos ritos puede ser canciones, un nuevo lenguaje inmerso en la arquitectura de marca, etc...
4) El Unique Brand Experience: Esa experiencia de marca única, memorable y relevante para la construir la relación marca-consumidor. No se trata de tener múltiples experiencias de marca en cada punto de contacto, sino de desarrollar "una" sola experiencia que sea propiedad exclusiva de la marca: Por ejemplo el Fun Race para Toyota, el ambiente de una tienda Farmatodo o Excelsior, las fiestas Smirnoff Experience. A veces las marcas se desgastan diseñando varias experiencias de marca para todo el año cuando lo que tiene que hacer es una experiencia de marca para varios años.
5) Los Opositores: Este componente de la estrategia de marca culto es polémico y complejo, pero muy lógico. Las marcas deben tener enemigos para poder generar un culto que proviene de la diatriba entre los Adorers y los Opositores que potencie, acelere y amplifique el "Boca a Boca" de las marcas. Para ello la marca debe contribuir a la creación de opositores a la marca. Recordemos las protestas de los consumidores en los 80 cuando Coca Cola retiro la Coca Cola clásica de los anaqueles para introducir New Coke pidiendo la Coca Cola de vuelta (La verdad es que uno no sabe si esto fue una jugada al propósito de Sergio Zyman - CMO de Coca Cola de la época - o el mas grande error de marketing de la historia como se nos ha dicho) o cuando ocurrió en Venezuela el genial Switch de Oswaldo Cisneros de Pepsi a Coca Cola que dejó a Pepsi sin market share y que puso a los venezolanos a odiar o amar a Coca Cola. Yo mismo propicié desde Movilnet la guerra de los celulares con el lanzamiento del Dr. Antiklon a finales de los 90 que algún daño hizo a Telcel en market share. Ni hablemos de lo que ha hecho Chávez en éste ámbito..
Siento que desde principios del 2008 ya algunos anunciantes están explorando estos temas con curiosidad y deseo de aprender. Yo mismo he hecho varias asesorías en éste sentido durante estos pasados meses. Food for thought como dicen los imperialistas, pero en mi opinión los Contenidos de Marca para la construcción de Marcas Culto será la nueva Megatendencia del nuevo siglo en Venezuela por los próximos años. Lo irónico es que nada de eso se construye con medios masivos ni con estrategias de marca tradicionales.

César Prato
cprato@ideismo.com

Predicciones para Publicidad y Mercadeo en el 2009

El año 2009 se muestra como uno de lo peores de los últimos 20 años (1989)... será realmente así?

Si recordamos bien, 1989 fue nefasto con más de 100% de inflación y una devaluación de 80%, La coronación de Carlos Andrés, el Caracazo en febrero y demás desastres varios...
Al menos en 1989 no eramos parte de la más grande recesión mundial desde 1929. Algunos expertos han asegurado que el mundo está en quiebra... no sé, lo dudo, pero seguramente los Estados Unidos si lo está.. Primer consejo de hoy: Es preferible convertir los dólares en euros para los próximos años.

Si nos guiamos por la Preventa, ya comenzamos mal. Estimo por informaciones que me dan allegados y conocedores de la materia que la reducción en este tipo de compras ronda entre 20 y 30% vs. Noviembre 2007. Sospecho que muchas multinacionales recibieron la instrucción de recortar sus presupuestos de mercadeo agresivamente, así que estas reducciones en precompras serán permanentes por lo que los medios se pueden olvidar de compras adicionales para el 2009. En años anteriores las compras adicionales a lo comprometido en Preventa pueden llegar a ser el 30% del presupuesto total de compra de medios de un Cliente por lo que la reducción real podría ser de hasta 40% menos (Total 2009 vs. 2008).

No necesariamente todos estos recortes se convertirán en inversiones BTL pero si una parte de ellos por lo que el mercado BTL podría crecer hasta un 35%, compuesto por el histórico crecimiento interanual del 20% experimentado desde hace años, más el adicional proveniente del ahorro en precompra. El problema es que BTL es "todo" lo que no es publicidad y eso es muchísimo: Promociones, investigaciones, merchandising, mercadeo directo, digital, RRPP, consultoría de mercadeo, experiencias y contenidos de marca y muchas otras cosas más. Lo que quiero decir con esto es que va a ser difícil precisar a donde se va a gastar ese dinero visto el nivel de atomización de la industria BTL en Venezuela.

Las Agencias ATL y BTL que no cuiden sus márgenes de rentabilidad van a pasarla muy difícil por lo que será un año de agresivos recortes de gastos desde principios de año. Esto perjudicará especialmente a las Agencias que tienen hoy los costos altos y favorecerá a las que están en forma. Personalmente siempre he pensado que ninguna agencia debiese tener en Venezuela más de 10 personas por cada Bs. F 25 Millones (US$ 5 Millones) en facturación bruta así que saquen Uds, la cuenta. Si su agencia es de las más grandes y factura Bs. F 200 millones no debe tener más de 80 colaboradores... Para el 2009, en términos de gente hay que pensar más en calidad que cantidad.

Mis predicciones para 2009:

1) Nos pondremos en forma: Muchos despidos y reducciones de costos en general. Los sueldos quedarán congelados. Altos ejecutivos pasarán a esquemas de fijo + variable en base a ganancias.
2) Mataremos tigres: Todos los proyectos serán buenos proyectos por lo que hay que tratar de aprovechar cada oportunidad al máximo. Esto implicará mucho trabajo duro. De cada 10 ideas que se presenten 1 se ejecutará. Hay que ser proactivo entonces y generar y presentar buenas ideas.
3) Reduciremos el Outsourcing tradicional: Hay que hacer todo lo posible y más in-house. Apostar por los nuevos proveedores más jóvenes y económicos en vez de los tradicionales en producción, eventos, investigación y otros.
4) Habrá fusiones y relanzamientos: Para buscar más facturación y menos costos relativos habrá fusiones entre agencias tradicionales full service, fusiones entre boutiques, fusiones entre multinacionales de un mismo holding para Venezuela y fusiones entre agencias ATL y BTL. Algunas agencias tradicionales que no puedan o quieran fusionarse se relanzarán como agencias 360˚.
5) Más BTL vs. ATL: Para mejorar los márgenes las agencias estarán más dispuestas a hacer más proyectos BTL, incluso in-house. Hay que salir a trabajar a la calle en vez de quedarse en la oficina. Los márgenes brutos de ATL están en el orden del 15% los de BTL en 35%.
6) Los clientes obtendrán el servicio que pagan: Las agencias le darán a los clientes el servicio que se merecen en base a lo que pagan... ni más , ni menos. Un número que puede ser útil es lo que considero el Breakeven Fee de una agencia promedio, que calculo con una fórmula personal de Cost Plus en base a un cliente promedio. Esta figura es de Bs. F 15 mil. Ningún fee de clientes debe estar por debajo de esta cifra para 2009.
7) Hay que ponerse a estudiar: Nuevas tendencias, digital, contenidos de marca. No ahorren en Amazon.com para el 2009 y traiganse todos los libros nuevos posibles. De particular importancia leer a Seth Godin y Joseph Jaffe. Evolucionaremos de los almuerzos con Güisky a las reuniones de conocimiento.
8) Muy pocos nuevos negocios en ATL: Habrá estabilidad de clientes producto de su cautela y reducción de actividad mercadotécnica. El ambiente no es propicio para licitaciones.
9) Facturar lo más posible en el 1er. Semestre 2009: Creo que por primera vez en muchos años se facturará más en el 1er semestre que en el segundo.
10) Pensar en ideas y no en publicidad: A los clientes hay que llevarles más ideas de contenidos de marca que impacten sus negocios y campañas publicitarias sólo cuando las pidan. Esto requiere una verdadera lobotomía en el Departamento Creativo, nada fácil de lograr.

Buena suerte pues para el 2009!! Viva el Ideísmo!!

César Prato
cprato@ideismo.com